Công ty may mặc của anh Long đang đứng trước một cơ hội lớn: một partnerđối tác Nhật Bản muốn đặt hàng trăm nghìn chiếc áo mỗi năm. Nếu ký được contracthợp đồng này, doanh thu của công ty có thể tăng gấp đôi.
Trước buổi negotiationđàm phán, anh Long và đội ngũ dành cả tuần để chuẩn bị. Họ phân tích production costschi phí sản xuất, dự tính các risksrủi ro và đặt ra mức giá thấp nhất có thể chấp nhận.
Chị Mai, trưởng phòng kinh doanh, nhắc mọi người: "We need to understand what they really wantChúng ta cần hiểu họ thực sự muốn gì, chứ không chỉ là giá rẻ."
Buổi gặp diễn ra ở Đà Nẵng. Ông Tanaka, đại diện phía Nhật, rất lịch sự nhưng cũng rất kỹ tính. Ông đưa ra proposalđề xuất giảm giá mười lăm phần trăm và rút ngắn thời gian giao hàng.
Anh Long im lặng một lúc rồi chậm rãi trả lời: "I'm afraid we can't accept that priceTôi e rằng chúng tôi không thể chấp nhận mức giá đó. Tuy nhiên, chúng tôi sẵn sàng compromisenhượng bộ ở một điểm khác."
Anh đề nghị giữ nguyên giá, đổi lại công ty cam kết quality controlkiểm soát chất lượng theo tiêu chuẩn Nhật và giao hàng sớm hơn một tuần. Ông Tanaka nhíu mày, rồi hỏi rất kỹ về quy trình quality controlkiểm soát chất lượng.
Chị Mai mở bản trình bày, đưa ra số liệu cho thấy tỷ lệ hàng lỗi gần như bằng không trong ba năm qua. Chị nói thêm: "Our reputation is built on trustUy tín của chúng tôi được xây dựng trên sự tin cậy."
Cuộc thảo luận kéo dài suốt bốn tiếng. Hai bên tranh luận gay gắt về payment termsđiều khoản thanh toán, nhưng vẫn giữ thái độ tôn trọng lẫn nhau.
Cuối cùng, ông Tanaka đứng dậy, cúi chào và nói: "I think we have a dealTôi nghĩ chúng ta đã đi đến thỏa thuận." Cả phòng như vỡ òa.
Tối đó, anh Long nói với đội ngũ: "Đàm phán không phải là chuyện thắng hay thua. Đó là nghệ thuật tìm ra giải pháp win-winđôi bên cùng có lợi."